行业洞见 | 门窗行业未来的发展与营销

    世界各行各业的营销专家对营销的概念给出了不同的解释，但结合我国国情和门窗行业发展的现状，我认为对我国门窗行业有一个最合适的解释，那就是，深入挖掘准消费者的内涵，满足准消费者的需求，企业发现或挖掘准消费者的需求，从整体氛围建设和自身的产品形态等方面进行产品推广和销售，我们可以让消费者深入了解产品的过程，然后购买产品。说到营销，就离不开销售。销售概念是指个人或团体为满足自己的需求和愿望而创造、提供和交换有价值的产品的一种社会活动和管理过程。
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    广州与佛山的门窗行业，无论是铝合金窗、铝复合木窗、铝木复合窗还是塑钢窗，目前都是一个非常混乱和混杂的时代。没有真正的市场品牌，质量参差不齐，价格千差万别，而且只有性能标准、功能和外观标准不明确。在零售市场中，服务和送货时间不能满足消费者的需求，定价策略也不系统。所以在这个混乱的时期，没有真正的营销专家，或者除了零售市场上一两个好品牌之外，其他公司都不懂营销。销售人员的工作不易开展，大多任务重、压力大、绩效差。再加上2014年开始的房地产泡沫，开发商的支付条件越来越差，零售市场竞争日趋激烈，导致许多中小门窗企业在2015年初消失。失败者们在为这个行业的困境而哀叹，那些继续挣扎的人正在通过削减工资和裁员来维持现状。是真的吗？否则！
    事实上，任何一个行业的发展都有一个必然的趋势：
    初期，供不应求，利润巨大；
    发展阶段，竞争开始，前景辉煌；
    辉煌阶段，需求大，竞争激烈，利润微薄
    在经济衰退阶段，许多企业倒闭，行业开始洗牌。
    这对任何行业的发展都是不可避免的。在欧洲门窗行业早已是一个很成熟很标准化的产业，门窗作为一种产品走入寻常百姓家，而中国虽然经历了前几年的辉煌期，但却远远没有成熟，甚至可以说是刚刚起步。现阶段，广佛很多小企业倒闭，相对较大的门窗企业由于2014年的经济衰退，对这个行业并不乐观，但谁知道现在已经进入洗牌期。虽然国家层面没有明确的标准，但市场已经开始自发地进行调控，首先我们会看到的是技术层面。随着房地产业的变化，门窗开始走向规范和成熟。虽然还有很长的路要走，但这是一个必然的趋势。
    几乎所有人都开始怀疑中国的房地产泡沫会持续多久，何时破裂。会不会像1923—1926年发生在佛罗里达州的房地产泡沫，引发了华尔街市场的崩溃，导致了1930年代由美国主导的全球经济危机，导致了第二次世界大战的爆发。历史上最具影响力的是20世纪70年代至90年代初日本房地产泡沫破裂，那么什么是房地产泡沫经济？泡沫经济是指房地产市场投机行为导致房地产价格与价值严重背离，市场价格脱离实际用户的支持。最大的特点是商品供求严重失衡，供给远远大于需求。
    相反，房地产市场是否处于崩溃的边缘？价格开始大幅下跌了吗？供应远大于需求是真的吗？不可能的！相反，万科、保利、绿城等大型房地产开发商仍在不断圈地。这是他们寻求死亡的节奏吗？绝对不行！国家对房地产的调控，使得房地产业也在洗牌。有钱的人不能投资房地产。他想利用混乱时期获利的时候已经过去了。所以我们看到了很多楼盘的烂尾楼、开发商跑路等现象，其实这是市场开始调控的一个信号。在这一时期，很多小门窗企业仍然把产品当国王，如果有合适的人，就可以发财，所以我们不得不说，这些人太短视了。标准化行业需要专业人士来做专业的事情。产品只是公司发展过程中的一个载体。无论高端产品如何抄袭，无论道路多么光明，都会遭到抢劫。因此，要有营销策划、品牌意识、运营和市场规则。未来的门窗行业肯定会是几大寡头垄断市场的局面，其他没有发展意识的小企业或者被兼并，或者转为服务公司，或者直接宣布倒闭，所以如果现在没有品牌意识，没有营销理念，不懂得在洗牌期如何逆流而上，那么命运可想而知如空调、电视、防盗门、手机、插座等行业。哪一个大品牌不来这里献血和涉尸？如果你不懂营销，只追求销售，甚至不知道如何做销售，你的企业会不会在未来几年的洗牌中变成一具死尸？
    毕竟，未来对门窗的需求是什么，市场在哪里？现在我们有两种门窗销售模式，一种是渠道零售，针对的是家装市场；另一种是大客户销售，针对的是房地产项目。从零售市场来看，我国现有建筑面积超过600亿平方米，按门窗面积的20%计算，至少有120亿平方米的门窗面积。这些既有建筑中99%以上不是节能门窗，也就是说不符合国家节能标准。在政策的指导下，这些门窗要更换。在建房地产中，有多少门窗符合节能要求？所以这是一个巨大的市场。所以工程市场可以看得更清楚。随着房地产业的整合，小地产逐渐减少，大地产形成战略联盟，产品标准化、制造成本降低，精装房将逐渐占领市场，因此对门窗的要求也会越来越高。今后，对门窗的要求不仅是节能，而且要注重功能、外观和质量，因此对门窗企业的软实力提出了更高的要求。一些没有这种实力的公司将被淘汰，实力强大的公司将拥有越来越多的优势。还有一个很容易被忽视的大市场，就是住房和城乡建设部严格控制的幕墙市场。随着高能耗、高光污染、高安全风险的玻璃幕墙建筑市场份额的迅速下降，门窗的市场份额也将相应增大。2014年，在房地产业大家都认为极度低迷的情况下，全国房地产投资也达到95036亿元，比上年增长10.5%，门窗需求可想而知。
    那么，既然门窗需求量这么大，为什么很多企业的业绩会下降，甚至关门呢？这就是成熟产业和不成熟产业的区别。2014年，全国门窗销售总额4700多亿元，全国所有门窗企业3万多家，仅山东省就有3000多家，其中70%以上的企业业绩下滑。这么多家企业中又有几家懂得市场规律，又有几家属于大型企业？上市公司更是凤毛麟角，有几家企业真正的懂得市场营销，都是在一味的追求销量，认为有订单就能战胜一切。谁知道门窗市场是一个相对不确定的市场，没有商品市场成熟，所以可以从份额和人口上有一个准确的预算。因此，在快速发展的时期，我们都忽视了对未来的规划、未来的规划、营销的规划，导致了行业陷入衰退的观点。
    未来市场有哪些产品？广州佛山企业该如何应对？未来5-10年，项目的消耗量肯定是最大的需求点，但在国家政策的指导下，在节能标准的要求下，门窗的节能要求肯定会越来越高，这是一个发展方向；随着精装房越来越多的趋势，对门窗的整体外观和功能要求也会越来越高，这不仅会达到性能要求，而且会像窗帘一样成为一种装饰，门窗企业应该有一支强大的研发队伍。而研发往往和艺术一样实惠，这注定会淘汰一些企业，未来的市场价格必然会相对较低。随着房地产标准化的发展，门窗产品必将走向标准化、规模化、自动化、智能化，最终进入工业4.0时代。在这样的趋势和形势下，会出现质优价廉的产品，这也是手机、汽车等任何一种产品发展的必然，如果门窗企业像往常一样单纯地追求目前的销量，势必是危险的。因此，他们要有专业的营销策划，制定战略规划，坚决改变自己，以适应市场带来的变化，使自己能够长期立于不败之地。
    此外，我们应该更加关注零售市场。随着时间的推移和时代的发展，80后和90后已经成为主要的消费者，他们改变了以往的消费观念；随着互联网的快速发展，体验为王、用户至上的商业模式必将成为门窗行业的主流，而日益便捷的网络通信平台已经成为企业信息共享的主要方式，因此企业要想赢得市场而不被淘汰，就必须具备互联网思维和大数据思维。
    营销！在不成熟的门窗行业中，市场营销体系也是最不被人理解和鄙视的一个重要体系。营销就是要从产品、价值、商业模式这些要点出发做出战略规划和顶层设计，使得一线销售人员的工作变得轻松，出单更顺利，只有注重营销，而不仅仅是销售，门窗企业才能在发展中继续壮大，才能像格力空调、小米手机那样在发展中壮大。
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